Jak prosić, by uzyskać to, czego się pragnie?

Proszenie to niełatwe zadanie. Nie wiadomo, jak się do tego zabrać, więc często wychodzi niezręcznie. I jeszcze ten lęk, że druga strona odmówi albo co gorsza wyśmieje. Nierzadko właśnie tak się dzieje, co jednak nie wynika z ludzkiej podłości i niechęci do pomagania, odrzuca raczej sam styl proszenia, a nie istota.

Nie to, że z premedytacją lubimy wpędzać innych w zakłopotanie, po prostu często mamy mylne wyobrażenie na temat tego, jak druga osoba chciałaby być proszona. Nauka tej umiejętności nierzadko sprowadza się jedynie do formułki ‘zrób to ładnie’, tyle że trudno dociec, co to dokładnie znaczy. Nie mówiąc już o tym, że proszenie jest postrzegane trochę jako życiowa porażka, co jeszcze bardziej komplikuje całą sprawę.

Pomaganie jest fajne

Proszenie/dawanie to dość zaskakujący mechanizm. Generalnie nie przepadamy za proszeniem, bo nie dość, że stawia to w pozycji petenta, to jeszcze często się nam wydaje, że zagadnięcie o pomoc działa zniechęcająco. Tymczasem wychodzi, że jest na odwrót – jest coś takiego, jak efekt Benjamina Franklina (inaczej: efekt wyświadczonej przysługi), który w skrócie polega na tym, że jeśli się komuś w czymś pomoże, to zaczyna się go darzyć sympatią.

Spełnianie czyjejś prośby dobrze wpływa na własną samoocenę – poprosiła mnie, więc pewnie myśli, że jestem mądra, zaradna, znam się na czymś, mam możliwości, ludzie się ze mną liczą. To buduje przyjemne skojarzenia. Oczywiście, są i tacy, którzy oferują swoje usługi wyłącznie po to, by zademonstrować siłę i przewagę, niemniej w normalnych relacjach zgoda na pomoc sprawia, że drugą osobę zaczyna się troszkę bardziej lubić. Ale… o ile ludzie naprawdę chętnie robią coś dla innych, to często zdarza się im odmówić, ponieważ prośby przedstawiane są tak, że odbiera się je jako manipulację.

Tak jest na przykład w przypadku prośby wplecionej w długą opowieść, która na pozór w ogóle nie wygląda jak próba namówienia kogoś do czegoś. Na zasadzie – ktoś opowiada, że dopiero co kupił mieszkanie, przeprowadził się, urządza je i ma takie a takie pomysły, po czym niespodziewanie rzuca: a może wpadniesz i pomożesz mi z kuchnią, słyszałam, że masz świetny gust. To często zbija słuchaczy z pantałyku, godzą się machinalnie i potem żałują, bo czują się wrobieni w coś niechcianego.

A co tam u ciebie słychać?

To niekoniecznie jest celowa manipulacja. Robimy podchody, bo to wydaje się grzeczniejsze niż walenie prosto z mostu. Dlatego zanim przejdzie się do sedna, zwykle pada kilka oklepanych formułek, są pytania o samopoczucie i rodzinę, pogaduszki o pogodzie, po czym wychodzi, że to preludium było tylko pro forma, cały czas chodziło o jakąś przysługę. A to wielu ludzi strasznie wkurza, że ktoś obłudnie się nimi interesuje jedynie po to, by uzyskać coś dla siebie.

Czyli że co, tak z grubej rury przyłożyć ‘czy masz pożyczyć stówę’? Zaskakujące, ale taka szczerość jest zwykle dużo lepiej odbierana. Dużo gorzej jest wtedy, gdy dosiadasz się do koleżanki z biura, z którą nie utrzymujesz zażyłych stosunków, przynosisz kawę, komplementujesz jej bluzkę, pytasz o dzieci, dzielisz się niewinnymi ploteczkami z życia firmy i gdy koleżanka zaczyna myśleć, że może ją lubisz i chcesz zacieśnić więzy, ty nagle wypalasz: może weźmiesz za mnie dyżur w sobotę?

Całe to sympatyczne zachowanie okazuje się fałszem i mydleniem oczu, a nikt nie lubi być oszukiwany. I choć widzi się teraz intencje proszącego, to ciężko odmówić, bo to osoba mówiąca ‘nie’ burzy przyjemną atmosferę, jaką udało się przed chwilą stworzyć – nierzadko tak to wygląda ze strony kogoś proszonego o przysługę, co jeszcze potęguje uczucie irytacji.

A tak konkretnie, to o co ci chodzi?

Prośba powinna być bezpośrednia, ale też nie może brzmieć jak rozkaz. Przysługa ma mieć jakiś sens, konkretny, jasny przekaz. Nie trzeba wdawać się w detale, jednak warto powiedzieć o co chodzi, dlaczego to takie ważne – potrzebna jest dobra i krótka argumentacja. I tu znowu pojawiają się schody. Proszący często tak się mota podczas swojej wypowiedzi, że ciężko dociec, na jakim wsparciu mu zależy. Co i rusz padają powszechnie używane zwroty w rodzaju: przepraszam, że cię kłopoczę, nigdy tego nie robię, ale sytuacja jest wyjątkowa, nie chcę zawracać głowy, ale jestem w kropce, zupełnie nie wiem, jak się do tego zabrać, taki dramat, nie wiem jak sobie poradzę.

Zanim w ogóle padnie konkretna prośba, najpierw trzeba wysłuchać zdań dość niejasnych i sugerujących jakąś bardzo poważną, nieprzyjemną sprawę. Druga osoba od razu się zastanawia, w jakie to diabelstwo chce się ją wpakować, pewnie będzie to trwało w nieskończoność i wymagało nie wiadomo jakich wyrzeczeń. Większość jest takim gadaniem zniechęcona, a że wypowiedź jest długa, to proszony ma wystarczająco dużo czasu, by przygotować sobie jakiś wykręt. I często ta wymówka pada, nawet gdy wyartykułowana wreszcie prośba jest błaha. No bo skoro to taka drobnostka, to po co był ten przepraszający wstęp?

Jak działają krótkie, konkretne prośby idealnie pokazuje eksperyment przeprowadzony przez Ellen Langer z Uniwersytetu Harvarda we współpracy z Arthurem Blankiem i Benzionem Chanowitzem z CUNY, który można nazwać ‘eksperymentem z ksero’. Badanie było bardzo proste – osoba chciała skorzystać z ksero bez kolejki. Kiedy pytanie brzmiało „przepraszam, mam pięć stron, czy mogę skorzystać z ksero?”, 60 procent zgodziło się wpuścić pytającego bez kolejki. Ale gdy padło jeszcze „bo bardzo się spieszę” albo „bo muszę coś skserować”, aż 94 procent wyraziło zgodę.

Fakt, to wygląda troszkę na manipulację, lecz chodzi o sam schemat – mówisz, o co dokładnie ci chodzi, jaka jest skala tej przysługi i po co to wszystko się dzieje. Słowo ‘bo’ lub ‘ponieważ’ jest trochę jak ‘sezamie otwórz się’, choć lepiej zachować umiar z takimi sztuczkami – jeśli bez przerwy będzie się korzystać z psychologicznych trików, ludzie wreszcie przestaną się na nie nabierać.

Jeśli tego nie zrobisz, to…

Kolejna pułapka to proszenie w taki sposób, że druga strona czuje się zobligowana coś zrobić i cała sytuacja wywołuje u niej poczucie winy. Większość lubi pomagać, ale raczej dobrowolnie, i strasznie ich płoszy, gdy ktoś próbuje postawić ich pod ścianą. Chyba nikt nie czuje się dobrze, gdy narusza się jego komfort psychiczny, a prośby często takie są, niekomfortowe. Kiedy więc nie ma tej presji, że coś się musi, łatwiej wyrazić zgodę.

I dlatego warto do prośby dodać, że zrozumie się odmowę – rzecz jasna szczerze, a nie żeby zagrać na uczuciach. Proszony o przysługę człowiek odmawia czasami z ważnych powodów, a to nie wróży dobrze na przyszłość, jeśli w złości strzeli się focha i zrobi z kogoś nieużytecznego dupka.

To granie na emocjach czasem wiąże się z robieniem z siebie największej ofiary losu. Mnóstwo ludzi wychodzi z założenia, że skoro jest mus kogoś o coś prosić, to nie ma co zgrywać hardego twardziela. Trzeba się ukorzyć. Unikać patrzenia w oczy, pewnego głosu, wyprostowanej postawy, co jednak wcale nie jest tak dobrą taktyką. Płaszczenie się przed drugim człowiekiem i stawianie go w roli jedynego wybawiciela, bez którego zginie się marnie, cieszy tak naprawdę wąskie grono osób rozkoszujących się czyimś upokorzeniem. Większość w takiej sytuacji czuje się niezręcznie, bo może i przez chwilę była ta przyjemna satysfakcja, ale gdy upojenie minie, pojawiają się inne, mniej wesołe refleksje. To w sumie obciążająca presja, która nakazuje wziąć odpowiedzialność za czyjeś życie, i to pewnie też na innych obszarach, skoro ten ktoś taki zagubiony i nieporadny, pewnie na tej jednej prośbie się nie skończy.

Mniej kłopotliwe dla obu stron jest podejście z odrobiną dystansu. Dopóki nie chodzi o rzeczy naprawdę tragiczne, odrobina żartu może dać efekt znacznie lepszy niż rzewna historia opowiadana płaczliwym głosem. Jak się rzekło, ludzie wolą pozytywne skojarzenia, choć bywa, że odwołanie się do litości również przynosi spodziewane efekty, tu po prostu trzeba wyczuć, co na daną osobę zadziała najmocniej.

Ile kosztuje twoja pomoc?

Próba przekupstwa także brzmi fatalnie. Rozpaczliwe błaganie jest niekiedy tak desperackie, że w zamian za pomoc oferuje się przeróżne formy wdzięczności. To błąd, ponieważ zwykle wystarczy proste ‘dzięki, w razie czego też możesz na mnie liczyć’. Najczęściej pomóc chce się z dobroci serca, nie za przysługi zwrotne, one bowiem oznaczają wejście w układ czysto biznesowy, a wtedy nie ma mowy o dobrym uczynku.

Takie postawienie sprawy od samego początku sugeruje, że proszona osoba nie jest w stanie zrobić czegoś bezinteresownie. Jednym takie transakcje wiązane odpowiadają, ale inni poczują się nieco urażeni, że ma się ich za takich wyrachowanych, dużo milej jest myśleć o sobie jako kimś szlachetnym i uczynnym. Oferowanie zapłaty osłabia po prostu siłę dobroczynności. To jak z wysyłaniem sms-ów na chore dzieci – robiąc to, chce się tylko poczuć przyjemne ciepełko na sercu, a nie tego, że jak te dzieci już wyzdrowieją, to w rewanżu przyjadą skopać ogródek.

Inna rzecz, że oferując przysługę za przysługę, trzeba najpierw wiedzieć, co tej drugiej stronie sprawiłoby niekłamaną przyjemność. Wśród osób bliskich względnie łatwo się tak odwdzięczać, dlatego prośba ‘biznesowa’ ma dużo większe szanse powodzenia. W przypadku ludzi, których zna się słabo lub wcale, wciskanie im w podzięce prezentów kompletnie nietrafionych tylko psuje atmosferę. A już najgorzej, gdy w rozpaczy rzuci się pochopnie obietnicę nie do spełnienia – nie dość, że dodatkowy stres, to jeszcze zyskuje się opinię osoby niesłownej.

Karma wraca

Umiejętna konstrukcja prośby to jedno, kontekst to drugie. Prawda stara jak świat mówi, że karma wraca – ile dobrego zrobisz, tyle dostaniesz z powrotem. Nie wszyscy się z tym zgadzają, ale w przypadku próśb wiele jest w tym prawdy. Nie ma co liczyć na to, że jeśli tylko prosi się innych o przysługi i nie daje niczego od siebie, to w końcu jedyną reakcją otoczenia będzie kiwanie przecząco głowami.

Trudno znaleźć człowieka, który nigdy nie będzie niczego potrzebował od bliźnich, prędzej czy później taka chwila nastąpi, nawet gdy obecnie wydaje się to mało rzeczywiste. Warto więc chyba pomyśleć o tym zawczasu i przygotować sobie grunt na taką ewentualność, czyniąc przysługi innym. Kto wie, może właśnie dzięki temu nie trzeba będzie się zadręczać opracowywaniem strategii – bliscy chętnie pomogą sami z siebie, gdy tylko zobaczą, że wpadłaś w kłopoty.